דף הבית
גישור עסקי

גישור עסקי

באלפי פגישות גישור או טרום גישור עסקי אותן ניהלתי הבנתי דבר מרכזי אחד:

כשה"איך" מתנהל נכון, הסכם הגישור מגיע.

כולנו מכירים את תחושת הכעס והאכזבה מהתנהלותו של אדם איתו יש לנו מערכת יחסים עסקית שפועל באופן המנוגד לאינטרסים שלנו או למה שלדעתנו הוסכם.

האינסטינקט הראשוני של רובנו הוא להגיב בכוח – דבר טבעי ומקובל מאד בחברה שלנו. אבל המחיר של תגובה כוחנית הוא לעתים כבד.

לקחת את אותו הכוח ולנתב אותו לשיתוף פעולה הוא אתגר עסקי שעשוי להביא לחסכון גדול בעלויות ולאפשרות לצלוח את הבעיה שנוצרה באופן עדיף משמעותית (מבחינת מערכות היחסים והיכולת "לישון טוב בלילה").

בכל שאלה צרו איתנו קשר...

איך להגיע להצלחה בהליך גישור מסחרי ועסקי?

אני רוצה להתחיל דווקא בלתאר כמה מהכישלונות של תהליכי גישור (ואולי גם קצת מההצלחות) בגישורים מסחריים. כל כך הרבה פעמים ראיתי אנשים בחדר הגישור, שבגלל מילה אחת שלא הייתה במקום, או פרצוף מזלזל, פספסו שקט נפשי, שיתוף פעולה, תחושת עשיית צדק והסדר הוגן.

פעם בתחילת גישור צד תאר את המקרה, ואז זרק לצד השני מילה גסה באנגלית. יכול להיות שהיה אפשר לפרש אותה אחרת, אבל זה ששמע את הקללה פשוט קם והניף אגרוף כלפי המדבר. עורכי הדין קמו להפריד ביניהם. זה היה באמת מפתיע ומהיר… אתם יכולים לתאר לעצמכם שהסדר גישור לא היה שם…

בהרבה מקרים ראיתי תהליכי גישור נכשלים בעקבות היחס של הצדדים זה לזה.

הכישלונות האלו לימדו אותי המון על משא ומתן בין צדדים שיש ביניהם פערי כוחות, על עורכי דין שיכולים להועיל מאד בהליך הגישור או לחרב אותו, על כך שהרבה אנשים מאמינים שבית המשפט יגיד שהם צודקים (כי הם משוכנעים שהם צודקים) אשר בסופו של דבר שילמו הוצאות משפט לצד השני, על כך שאם צולחים את החלק הראשון של הגישור בשלום, בו תפקיד המגשר העסקי הוא לעזור לצדדים להגיע להקשבה והבנה הדדית ולהתערב בנקודות הרלוונטיות כדי לאפשר לצדדים להמשיך לדבר בכבוד זה לזה, מגיעים לחלק השני. החלק השני הוא מופלא ואתייחס אליו בהמשך…

בגישור אחר, צד גיחך לעצמו על אמירה של הצד השני. הצד שני פשוט קם ואמר: "אני לא מוכן לשבת עם מי שמזלזל בדברי, בוא" והוא והלקוח שלו פשוט קמו ויצאו מהדלת. יצאתי אחריהם החוצה ובקשתי סליחה. בקשתי סליחה בשם אותו אדם שגיחך. אני יכול להרשות לעצמי: למדתי מאהרון הכהן (אח של משה רבנו)… הם חזרו לחדר ומשם הגישור התנהל בכבוד.

במצבי משבר לעתים אנשים מגיבים באופן אוטומטי… יש פחות "ספייס" – המרווח בין הגירוי לתגובה מצטמצם. התגובה הופכת להיות יותר ויותר מיידית: לתקוף או להתגונן, והיא הרבה פעמים אוטומטית. קשה להקשיב. מפלס האמפתיה יורד משמעותית. מפלסי האגרסיביות והפחד מרקיעים לשחקים.

התערבות של המגשר העסקי כצד שלישי ניטראלי

זו אחת ממיומנויות המגשר החשובות ביותר בעיני: להיות מסוגל לעצור את כדור השלג לפני שהוא מתחיל להתגלגל.

זה עניין של ניסיון כמובן, אבל זה גם כל העניין בגישור: הניטראליות שלנו מאפשרת לנו להתבונן בשיח באופן שאינו אמוציונאלי ולהוביל הליך שמבוסס על הוגנות ותמימות של הלב (של הצדדים ושל המגשר).

ערנות של המגשר העסקי לסימנים הקטנים, עבודה על פי מודל תיאורטי שמביא תוצאות, הניסיון בלהרחיב את התפיסה של הצדדים לקונפליקט, הצעות לפתרונות יצירתיים מבוססי ניסיון והצלחות קודמות, זיהוי והבנה של האינטרסים העמוקים והחשובים ביותר של כל אחד מהצדדים, כל אלה ועוד מגדילים את הסיכוי שלכם לצלוח את חוסר ההבנה והתחושות הקשות כלפי הצד השני כרגע.

השורה התחתונה היא שהתנהגות מכבדת כלפי הצד השני, למרות חילוקי הדעות, ונוכחות של מגשר עסקי מיומן, מאפשרים לחסוך עשרות אלפי שקלים, שנים של מאבק, שמירה על מערכת היחסים (גם אם לכאורה אין לה משמעות מבחינתך כרגע) ובעיקר, תחושת ניצחון הדדית – ניצחון על חוסר האונים שמביא אנשים לפנות לבתי המשפט או להמשיך לסבול.

אז אם צלחנו את החלק הראשון של הליך הגישור העסקי, מגיעים לחלק השני:

בחלק הזה, כשאנשים מבינים שהבעיות שגרמו למחלוקות ביניהם הן לא דבר אישי, אפשר להתחיל לדבר על פתרונות לבעיות שנוצרו בין הצדדים. בחלק הזה, כולם מסתכלים לאותו כיוון – רואים את הבעיות שמונחות על השולחן ומציעים הצעות לתת מענה לבעיות האלו. ההצעות האלו מבוססות על הקשבה והבנה של מה חשוב לי ומה חשוב לאחר.

אם המגשר והצדדים עושים עבודה טובה בחלק הראשון, החלק השני הוא פשוט קונצרט של רעיונות יצירתיים, מבריקים, מבוססי אמון ושיתוף פעולה – בחלק הזה כותבים את הסכם הגישור.

 

כתיבת הסכם הגישור במחיר נוח והליך זריז: הנבחרת של שולם

נבחרת המגשרים העסקיים שלנו עומדת לרשותכם ומציעה גישור עסקי במחיר נגיש מאוד, ודאי לאור הברירה היקרה והמסורבלת. הסכם גישור עסקי אשר ינוסח בהשתתפות כל הצדדים למחלוקת נבנה על ידנו יחד אתכם בצורה שתעניק לכם מנגנון הן לפתרון האירוע והן לניהול של שאלות רבות שעשויות לצוץ בעתיד. גישור בעסקים פעילים צריך להיעשות בזריזות, במחיר הוגן ואטרקטיבי, על ידי אנשי מקצוע שגישור הוא התמחותם ובפרט יישוב סכסוך עסקי: זהו השירות אותו הענקנו באופן דיסקרטי לגופים מוסדיים ופרטיים רבים.

רוצים לדעת עוד? דברו איתנו...